Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren (2924)

Ponente: Hans-Lothar Busch

Los proyectos industriales ofrecen a las instituciones científicas un enorme potencial para generar ingresos adicionales. Instituciones como la RWTH Aachen, con más de 100 millones de euros anuales provenientes de asociaciones industriales, y la Sociedad Fraunhofer, que recauda un tercio de su presupuesto de las empresas, están a la cabeza. Sin embargo, a muchas empresas de adquisición científica les resulta difícil establecer colaboraciones industriales exitosas.
En este seminario intensivo aprenderá estrategias y técnicas probadas para convencer a los clientes industriales y realizar investigaciones de contratos de mercado de manera eficiente.

Seminario presencial:
12.03.2025 de 9:00 a 17:30 Hora
12.04.2025 a partir de las 9:00 a. m. a 4:30 p. m.

Objetivos del seminario en Descripción general Contrato conclusiones.

Fortalecimiento de la persuasión: cómo satisfacer las expectativas de los tomadores de decisiones de la industria.

Contenido del Evento

1. Identificar y ganar clientes industriales
- Las 12 maneras de llegar a nuevos clientes industriales de forma específica
- Métodos para identificar empresas y contactos adecuados

2. Conversaciones efectivas
- Técnicas de cuestionamiento para identificar temas comunes del proyecto
- Estrategias para convencer a las discusiones iniciales y evaluación de necesidades

3. Cumplir con las expectativas de la industria
- Los requisitos de los tomadores de decisiones de la industria para los proveedores de servicios científicos
- Puntos clave para nombramientos iniciales exitosos

4. Argumentación y capacidad de persuasión sobre los beneficios
- Construir argumentos convincentes sobre los beneficios para sus servicios de investigación
- Dirigirse a los tomadores de decisiones comerciales y comprender los procesos de toma de decisiones

5. Desdeel contacto hasta la celebración de un contrato
- Aplicación del modelo de fases de la investigación de contratos
- Reconocimiento de señales de compra y uso específico

6. Vestructura de ingresos y precios
- Estrategias de precios: implementar la denominación y argumentación de precios de forma segura
- Consejos para el diseño de derechos y licencias

7. Gestión de relaciones y asociaciones a largo plazo
- La importancia del nivel de relación para el éxito de la adquisición
- Construyendo colaboraciones industriales sostenibles y confiables

8. Ereglas de éxito para la adquisición de ciencia
- Las 11 “reglas de oro” para la adquisición exitosa de proyectos industriales
- Prevención práctica de errores y mejores prácticas comprobadas

Objetivo de aprendizaje

Después del seminario puedes Participantes:

• Identificar clientes industriales de manera específica y dirigirse a ellos de manera eficiente.
• Llevar a cabo conversaciones sobre adquisiciones basadas en las necesidades y desarrollar temas de proyectos.
• Satisfacer las expectativas de los tomadores de decisiones industriales con respecto a las instalaciones de I+D.
• Formular argumentos convincentes sobre beneficios y despertar intereses de compra.
• Utilizar el modelo de fase de investigación por contrato para conducir con éxito a la conclusión de un contrato.
• Estrategias de precios, así como derechos y cuestiones de licencia Negocie con confianza.
• Construya y mantenga asociaciones industriales sostenibles a largo plazo.

Grupo objetivo

El seminario está dirigido a:

• Gestores de transferencia de tecnología
• Directores de instituciones e institutos científicos
• Adquirentes de startups relacionadas con la investigación
• Científicos que quieran específicamente más proyectos industriales adquirir

Ponente: Hans-Lothar Busch
Hans-Lothar Busch, el principal experto alemán en la adquisición de proyectos industriales para instituciones científicas, tiene amplia experiencia en ventas y coaching. Licenciado en administración de empresas y especializado en marketing por la Universidad Helmut Schmidt de Hamburgo, ha trabajado en diversos puestos en la industria tecnológica. Lleva más de 25 años apoyando con éxito a la Sociedad Fraunhofer y a otras instituciones en la adquisición de proyectos industriales y desde 2021 trabaja como profesor de transferencia de tecnología en la Universidad Tecnológica de Cottbus.

Información sobre precios
El TransferAllianz e.V. es la Asociación Alemana para la Transferencia de Conocimiento y Tecnología (WTT). Reúne colegios, universidades, instituciones de investigación no universitarias, agencias de explotación de patentes y otros proveedores de servicios de transferencia en una red en crecimiento a nivel nacional.

Todos los miembros de esta red reciben un descuento del 10% sobre el precio del boleto original en comparación con los no miembros. También tenemos un número limitado de entradas anticipadas disponibles hasta 30 días antes del inicio del evento. Aquí se concede un descuento por reserva anticipada de (otro) 10 por ciento.

Puede averiguar si es miembro de TransferAllianz aquí: https://www.transferallianz.de/angebote/members/

Condiciones de cancelación
Las reservas canceladas hasta 30 días antes del día del evento serán reembolsadas al 100% menos los gastos de reserva del organizador en la plataforma. No es posible una cancelación posterior, pero en este caso recibirá un crédito no pagable en forma de un descuento del 25 % en un evento posterior organizado por TransferAllianz e.V. con HZDR Innovation GmbH como anfitrión.*

Es posible nombrar un representante en cualquier momento.

La asignación de plazas se realiza después de la fecha de inscripción. El organizador se reserva el derecho de cancelar seminarios por causas de fuerza mayor o razones importantes como ausencia o enfermedad de un ponente, número insuficiente de participantes, etc. En este caso, los participantes inscritos serán informados inmediatamente y se reembolsará el 100% de la tarifa del seminario ya pagada. Quedan excluidas otras reclamaciones.

*canjeable en el plazo de un año