Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren (2924)

Intervenant : Hans-Lothar Busch

Les projets industriels offrent aux institutions scientifiques un énorme potentiel de génération de revenus supplémentaires. Des institutions comme RWTH Aachen, avec plus de 100 millions d'euros par an provenant de partenariats industriels, et la Société Fraunhofer, qui mobilise un tiers de son budget auprès des entreprises, ouvrent la voie. Néanmoins, de nombreuses sociétés d'acquisition scientifique ont du mal à établir des collaborations industrielles fructueuses.
Dans ce séminaire intensif, vous apprendrez des stratégies et des techniques éprouvées pour convaincre efficacement les clients industriels et les études de marché sous contrat.

Séminaire présentiel :
03.12.2025 de 9h00 à 17h30.
04.12.2025 à partir de 9h00 du matin à 16h30

Objectifs du séminaire dans Aperçu Conclusions du contrat.

Renforcement force de persuasion : Comment répondre aux attentes des décideurs de l'industrie.

Contenu de l'événement

1. Identifier et gagner des clients industriels
- Les 12 façons d'atteindre de nouveaux clients industriels de manière ciblée
- Méthodes d'identification des entreprises et des contacts appropriés

2. Conversations efficaces
- Techniques de questionnement pour identifier les sujets communs du projet
- Stratégies pour des discussions initiales convaincantes et une évaluation des besoins

3. Répondre aux attentes de l'industrie
- Les exigences des décideurs de l'industrie pour les prestataires de services scientifiques
- Points clés pour des nominations initiales réussies

4. Argumentation sur les avantages et capacité de persuasion
- Construire des arguments convaincants sur les avantages pour vos services de recherche
- S'adresser aux décideurs commerciaux et comprendre les processus de prise de décision

5. Deprise de contact à la conclusion d'un contrat
- Application du modèle de phase de recherche contractuelle
- Reconnaissance des signaux d'achat et utilisation ciblée

6. Vstructure des revenus et des prix
- Stratégies de tarification : mettre en œuvre la dénomination et l'argumentation des prix en toute sécurité
- Conseils pour la conception des droits et des licences

7. Gestion des relations et partenariats à long terme
- L'importance du niveau relationnel pour le succès de l'acquisition
- Construire des collaborations industrielles durables et confiantes

8. ERègles de réussite pour l'acquisition scientifique
- Les 11 "Règles d'or" pour une acquisition réussie de projets industriels
- Prévention pratique des erreurs et meilleures pratiques éprouvées

Objectif d'apprentissage

Après le séminaire, vous pouvez Participer :

• Identifier
• Mener des discussions d'acquisition basées sur les besoins et développer des sujets de projet.
• Répondre aux attentes des décideurs industriels concernant les installations de R&D.
• Formuler des arguments convaincants en matière d'avantages et susciter l'intérêt des acheteurs.
• Utiliser le modèle de phase de la recherche contractuelle pour mener avec succès à la conclusion d'un contrat.
• Stratégies de prix ainsi que les questions de droits et de licences Négocier en toute confiance.
• Construire et maintenir partenariats industriels durables à long terme.

Groupe cible

Le séminaire s'adresse aux :

• Responsables du transfert de technologie
• Managers d'institutions et d'instituts scientifiques
• Acquéreurs de startups liées à la recherche
• Les scientifiques qui souhaitent spécifiquement acquérir davantage de projets industriels souhaitent acquérir

Intervenant : Hans-Lothar Busch
Hans-Lothar Busch, le principal expert allemand en matière d'acquisition de projets industriels pour les institutions scientifiques, possède une vaste expérience en vente et en coaching. Titulaire d'un diplôme en administration des affaires et d'une spécialisation en marketing de l'université Helmut Schmidt de Hambourg, il a occupé divers postes dans l'industrie technologique. Depuis plus de 25 ans, il soutient avec succès la Fraunhofer Society et d'autres institutions dans l'acquisition de projets industriels et travaille depuis 2021 comme chargé de cours en matière de transfert de technologie à l'Université de technologie de Cottbus.

Informations sur tarifs
Le TransferAllianz e.V. est l'Association allemande pour le transfert de connaissances et de technologies (WTT). Il rassemble des collèges, des universités, des instituts de recherche non universitaires, des agences d'exploitation de brevets et d'autres prestataires de services de transfert dans un réseau national en pleine croissance.

Tous les membres de ce réseau bénéficient d'une réduction de 10 % sur le prix initial du billet par rapport aux non-membres. Nous proposons également un nombre limité de billets pour inscription anticipée, disponibles jusqu'à 30 jours avant le début de l'événement. Une réduction pour inscription anticipée de (encore) 10 % est accordée ici.

Vous pouvez savoir si vous êtes membre de TransferAllianz ici : https://www.transferallianz.de/angebote/members/

Conditions d'annulation
Les réservations annulées jusqu'à 30 jours avant le jour de l'événement seront remboursées à 100% moins les frais de réservation de l'organisateur sur la plateforme. Une annulation ultérieure n'est pas possible, mais dans ce cas, vous recevrez un crédit non payable sous la forme d'une réduction de 25 % sur un événement ultérieur organisé par TransferAllianz e.V. avec HZDR Innovation GmbH comme hôte.*

Il est possible de désigner un représentant à tout moment.

L'attribution des places a lieu après la date d'inscription. L'organisateur se réserve le droit d'annuler les séminaires pour cause de force majeure ou pour des raisons importantes telles que l'absence ou la maladie d'un intervenant, le nombre insuffisant de participants, etc. Dans ce cas, les participants inscrits en seront immédiatement informés et les frais de séminaire déjà payés seront remboursés à 100 %. D'autres réclamations sont exclues.

*rachetable dans un délai d'un an