Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren (2924)

Relatore: Hans-Lothar Busch

I progetti industriali offrono alle istituzioni scientifiche un enorme potenziale per generare entrate aggiuntive. Istituzioni come la RWTH Aachen, con oltre 100 milioni di euro all'anno provenienti da partenariati industriali, e la Fraunhofer Society, che raccoglie un terzo del suo budget dalle aziende, sono all'avanguardia. Tuttavia, molte società di acquisizione scientifica hanno difficoltà a stabilire collaborazioni industriali di successo.
In questo seminario intensivo imparerai strategie e tecniche collaudate per convincere in modo efficiente i clienti industriali e le ricerche sui contratti di mercato.

Seminario dal vivo:
03.12.2025 dalle 9:00 alle 17:30 Orologio
04.12.2025 dalle 9:00 alle 16:30.

Obiettivi del seminario in Panoramica Contratto conclusioni.

Rafforzare la persuasività: come soddisfare le aspettative dei decisori del settore.

Contenuto del Evento

1. Identificare e conquistare clienti industriali
- I 12 modi per raggiungere nuovi clienti industriali in modo mirato
- Metodi per identificare aziende e contatti adatti

2. Conversazioni efficaci
- Tecniche di domande per identificare argomenti comuni di progetto
- Strategie per convincere le discussioni iniziali e la valutazione dei bisogni

3. Soddisfare le aspettative del settore
- I requisiti dei decisori del settore per i fornitori di servizi scientifici
- Punti chiave per nomine iniziali di successo

4. Argomentazione e persuasività dei vantaggi
- Costruire argomentazioni convincenti sui vantaggi per i vostri servizi di ricerca
- Rivolgersi ai decisori commerciali e comprendere i processi decisionali

5. Dalcontatto alla conclusione di un contratto
- Applicazione del modello a fasi della ricerca contrattuale
- Riconoscimento dei segnali di acquisto e utilizzo mirato

6. Vstruttura dei ricavi e dei prezzi
- Strategie di prezzo: implementare la denominazione dei prezzi e l'argomentazione in modo sicuro
- Suggerimenti per la progettazione dei diritti e della licenza

7. Gestione delle relazioni e partnership a lungo termine
- L'importanza del livello di relazione per il successo dell'acquisizione
- Costruire collaborazioni industriali sostenibili e basate sulla fiducia

8. Eregole di successo per l'acquisizione scientifica
- Le 11 “regole d'oro” per acquisire con successo progetti industriali
- Prevenzione pratica degli errori e migliori pratiche comprovate

Obiettivo didattico

Dopo il seminario potrai Partecipanti:

• Identificare i clienti industriali in modo mirato e affrontarli in modo efficiente.
• Condurre discussioni di acquisizione basate sulle esigenze e sviluppare temi di progetto.
• Soddisfare le aspettative dei decisori industriali per quanto riguarda le strutture di ricerca e sviluppo.
• Formulare argomentazioni convincenti sui vantaggi e suscitare interessi di acquisto.
• Utilizzare il modello di fase della ricerca contrattuale per portare con successo alla conclusione di un contratto.
• Strategie di prezzo e diritti e questioni relative alle licenze Negozia con sicurezza.
• Costruisci e mantieni partnership industriali sostenibili e a lungo termine.

Target group

Il seminario è rivolto a:

• Responsabili del trasferimento tecnologico
• Manager di istituzioni e istituti scientifici
• Acquirenti di aziende del settore della ricerca startup
• Gli scienziati che desiderano specificamente più progetti industriali vogliono acquisire

Relatore: Hans-Lothar Busch
Hans-Lothar Busch, il massimo esperto tedesco nell'acquisizione di progetti industriali per istituti scientifici, ha una vasta esperienza nelle vendite e nel coaching. Laureato in economia aziendale e specializzato in marketing presso l'Università Helmut Schmidt di Amburgo, ha lavorato in diverse posizioni nel settore tecnologico. Da oltre 25 anni sostiene con successo la Fraunhofer Society e altre istituzioni nell'acquisizione di progetti industriali e dal 2021 lavora come docente di trasferimento tecnologico presso l'Università di Tecnologia di Cottbus.

Informazioni sui prezzi
Il TransferAllianz e.V. è l'Associazione tedesca per il trasferimento di conoscenze e tecnologie (WTT). Riunisce college, università, istituti di ricerca non universitari, agenzie di sfruttamento dei brevetti e altri fornitori di servizi di trasferimento in una rete nazionale in crescita.

Tutti i membri di questa rete ricevono uno sconto del 10% sul prezzo del biglietto originale rispetto ai non membri. Abbiamo anche un numero limitato di biglietti early bird disponibili fino a 30 giorni prima dell'inizio dell'evento. Qui viene concesso uno sconto per prenotazioni anticipate di (un altro) 10%.

Puoi scoprire se sei membro di TransferAllianz qui: https://www.transferallianz.de/angebote/members/

Condizioni di annullamento
Le prenotazioni annullate fino a 30 giorni prima del giorno dell'evento saranno rimborsate al 100% meno le spese di prenotazione dell'organizzatore sulla piattaforma. Una cancellazione successiva non è possibile, ma in questo caso riceverai un credito non pagabile sotto forma di sconto del 25% su un evento successivo organizzato da TransferAllianz e.V. con HZDR Innovation GmbH come ospitante.*

È possibile nominare un rappresentante in qualsiasi momento.

L'assegnazione dei posti avviene dopo la data di registrazione. L'organizzatore si riserva il diritto di annullare i seminari per cause di forza maggiore o motivi importanti come l'assenza o la malattia di un relatore, un numero insufficiente di partecipanti, ecc. In questo caso, i partecipanti registrati verranno informati immediatamente e la quota del seminario già pagata sarà rimborsata al 100%. Sono escluse ulteriori richieste di risarcimento.

*rimborsabile entro un anno