Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren (2924)

Palestrante: Hans-Lothar Busch

Os projetos industriais oferecem às instituições científicas um enorme potencial para gerar receitas adicionais. Instituições como a RWTH Aachen, com mais de 100 milhões de euros anuais provenientes de parcerias industriais, e a Sociedade Fraunhofer, que arrecada um terço do seu orçamento junto das empresas, estão na vanguarda. No entanto, muitas empresas de aquisição científica têm dificuldade em estabelecer colaborações industriais bem-sucedidas.
Neste seminário intensivo, você aprenderá estratégias e técnicas testadas e comprovadas para convencer clientes industriais e realizar pesquisas de contratos de mercado de forma eficiente.

Seminário presencial:
03.12.2025 das 9h00 às 17h30 Relógio
04.12.2025 das 9h00 das 16h às 16h30

Metas do seminário em Visão Geral Contrato conclusões.

Fortalecer a capacidade de persuasão: como atender às expectativas dos tomadores de decisão do setor.

Conteúdo do Evento

1. Identifique e conquiste clientes industriais
- As 12 maneiras de alcançar novos clientes industriais de maneira direcionada
- Métodos para identificar empresas e contatos adequados

2. Conversaseficazes
- Técnicas de questionamento para identificar tópicos comuns do projeto
- Estratégias para convencer discussões iniciais e avaliação de necessidades

3. Atender às expectativas da indústria
- Os requisitos dos tomadores de decisão da indústria para prestadores de serviços científicos
- Pontos-chave para nomeações iniciais bem-sucedidas

4. Argumentação e persuasão sobre benefícios
- Construir argumentos convincentes sobre benefícios para seus serviços de pesquisa
- Abordar os tomadores de decisão comerciais e compreender os processos de tomada de decisão

5. Desdefazer contato até a conclusão de um contrato
- Aplicação do modelo de fases de pesquisa de contrato
- Reconhecer sinais de compra e uso direcionado

6. Vreceita e estrutura de preços
- Estratégias de preços: Implemente a nomenclatura e argumentação de preços com segurança
- Dicas para direitos e design de licenças

7. Gestão de relacionamento e parcerias de longo prazo
- A importância do nível de relacionamento para o sucesso da aquisição
- Construindo colaborações industriais sustentáveis ​​e confiáveis

8. Eregras de sucesso para aquisição de ciências
- As 11 “Regras de Ouro” para aquisição bem-sucedida de projetos industriais
- Prevenção prática de erros e melhores práticas comprovadas

Objetivo de aprendizagem

Depois do seminário você pode Participantes:

• Identificar clientes industriais de maneira direcionada e abordá-los de forma eficiente.
• Conduzir discussões de aquisição com base nas necessidades e desenvolver tópicos de projeto.
• Atender às expectativas dos tomadores de decisão industriais em relação às instalações de P&D.
• Formular argumentos de benefícios convincentes e despertar interesses de compra.
• Usar o modelo de fase de pesquisa de contrato para levar à conclusão de um contrato com sucesso.
• Estratégias de preços, bem como questões de direitos e licenciamento Negociar com confiança.
• Construir e manter parcerias industriais sustentáveis e de longo prazo.

Grupo-alvo

O seminário é destinado a:

• Gerentes de transferência de tecnologia
• Gerentes de instituições e institutos científicos
• Aquisidores de startups relacionadas à pesquisa
• Cientistas que desejam especificamente mais projetos industriais querem adquirir

Palestrante: Hans-Lothar Busch
Hans-Lothar Busch, principal especialista da Alemanha em aquisição de projetos industriais para instituições científicas, possui ampla experiência em vendas e coaching. Formado em administração de empresas e com especialização em marketing pela Universidade Helmut Schmidt de Hamburgo, atuou em diversos cargos na indústria de tecnologia. Ele tem apoiado com sucesso a Sociedade Fraunhofer e outras instituições na aquisição de projetos industriais há mais de 25 anos e trabalha como professor de transferência de tecnologia na Universidade de Tecnologia de Cottbus desde 2021.

Informações sobre preços
A TransferAllianz e.V. é a Associação Alemã para Transferência de Conhecimento e Tecnologia (WTT). Reúne faculdades, universidades, instituições de pesquisa não universitárias, agências de exploração de patentes e outros prestadores de serviços de transferência em uma rede nacional em crescimento.

Todos os membros desta rede recebem um desconto de 10% sobre o preço original do bilhete em comparação com os não-membros. Também temos um número limitado de ingressos antecipados disponíveis até 30 dias antes do início do evento. Um desconto antecipado de (outros) 10% é concedido aqui.

Você pode descobrir se é membro da TransferAllianz aqui: https://www.transferallianz.de/angebote/members/

Condições de cancelamento
As reservas canceladas até 30 dias antes do dia do evento serão reembolsadas em 100% menos as taxas de reserva do organizador na plataforma. Um cancelamento posterior não é possível, mas neste caso você receberá um crédito não pagável na forma de um desconto de 25% em um evento subsequente organizado pela TransferAllianz e.V. com a HZDR Innovation GmbH como anfitriã.*

É possível nomear um representante a qualquer momento.

A atribuição das vagas ocorre após a data da inscrição. O organizador reserva-se o direito de cancelar seminários por motivos de força maior ou motivos importantes como ausência ou doença de um orador, número insuficiente de participantes, etc. Neste caso, os participantes inscritos serão informados imediatamente e o valor do seminário já pago será reembolsado a 100%. Outras reivindicações estão excluídas.

*resgatáveis ​​dentro de um ano