Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren (2924)

Докладчик: Ханс-Лотар Буш

Промышленные проекты предлагают научным учреждениям огромный потенциал для получения дополнительного дохода. Лидируют такие учреждения, как RWTH Aachen, ежегодно получающий более 100 миллионов евро от промышленных партнерств, и Общество Фраунгофера, которое получает треть своего бюджета от компаний. Тем не менее, многим компаниям, занимающимся научными приобретениями, сложно наладить успешное промышленное сотрудничество.
На этом интенсивном семинаре вы изучите проверенные стратегии и методы для эффективного убеждения промышленных клиентов и исследования рыночных контрактов.

Очный семинар:
03.12.2025 с 9:00 до 17:30 Часы работы
12.04.2025 с 9:00 с утра до 16:30

Цели семинара в обзоре Контракт выводы.

Повышение убедительности: Как оправдать ожидания лиц, принимающих решения в отрасли.

Содержание Событие

1. Выявление и привлечение промышленных клиентов
- 12 способов целенаправленного привлечения новых промышленных клиентов
- Методы определения подходящих компаний и контактов

2. Эффективныебеседы
- Техники постановки вопросов для определения общих тем проекта
- Стратегии убедительных первоначальных обсуждений и оценки потребностей

3. Соответствие ожиданиям отрасли
- Требования лиц, принимающих решения в отрасли, к поставщикам научных услуг
- Ключевые моменты для успешных первичных назначений

4. Аргументация преимуществ и убедительность
– Создание убедительных аргументов в пользу ваших исследовательских услуг
– Обращение к лицам, принимающим коммерческие решения, и понимание процессов принятия решений

5. Отустановления контакта до заключения контракта
- Применение фазовой модели исследования контрактов
- Распознавание сигналов покупки и целевого использования

6. Vструктура доходов и цен
- Стратегии ценообразования: безопасное наименование и аргументация цен
- Советы по правам и дизайну лицензий

7. Управление отношениями и долгосрочное партнерство
- Важность уровня отношений для успеха приобретения
- Построение устойчивого и доверительного промышленного сотрудничества

8. Eправила успеха в приобретении научных знаний
- 11 «золотых правил» для успешного приобретения промышленных проектов
- Практическое предотвращение ошибок и проверенные лучшие практики

Цель обучения

После семинара вы можете Участники:

• Выявлять промышленных клиентов целенаправленно и эффективно работать с ними.
• Проводить обсуждения приобретений на основе потребностей и разрабатывать темы проектов.
• Оправдывать ожидания лиц, принимающих промышленные решения в отношении объектов НИОКР.
• Формулировать убедительные аргументы в пользу выгод и стимулировать покупательский интерес.
• Использовать фазовую модель исследования контракта, чтобы успешно привести к заключению контракта.
• Ценовые стратегии, а также права и вопросы лицензирования. Ведите уверенные переговоры.
• Создавайте и поддерживайте долгосрочное устойчивое промышленное партнерство.

Целевая группа

Семинар нацелен на:

• Менеджеров по трансферу технологий
• Менеджеров научных учреждений и институтов
• Покупателей исследовательских стартапов
• Ученых, которые специально хотят больше промышленных проектов, хотят приобрести

Докладчик: Ганс-Лотар Буш
Ганс-Лотар Буш, ведущий немецкий эксперт по приобретение промышленных проектов для научных учреждений, имеет большой опыт продаж и коучинга. Имея степень в области делового администрирования и специализацию по маркетингу в Университете Гельмута Шмидта в Гамбурге, он работал на различных должностях в технологической отрасли. Он успешно поддерживает Общество Фраунгофера и другие учреждения в приобретении промышленных проектов более 25 лет, а с 2021 года работает преподавателем по трансферу технологий в Технологическом университете Котбуса.

Информация о ценах
The TransferAllianz e.V. — Немецкая ассоциация по передаче знаний и технологий (WTT). Она объединяет колледжи, университеты, неуниверситетские исследовательские институты, агентства по использованию патентов и других поставщиков трансферных услуг в общенациональную, растущую сеть.

Все участники этой сети получают 10% скидку от первоначальной цены билета по сравнению с нечленами. У нас также есть ограниченное количество билетов раннего бронирования, доступных за 30 дней до начала мероприятия. Здесь предоставляется (еще одна) скидка в размере 10 процентов при раннем бронировании.

Вы можете узнать, являетесь ли вы членом TransferAllianz, здесь: https://www.transferallianz.de/angebote/members/

Условия отмены
Бронирования, отмененные за 30 дней до дня мероприятия, будут возвращены на 100 % за вычетом комиссии организатора за бронирование на платформе. Более поздняя отмена невозможна, но в этом случае вы получите не подлежащий оплате кредит в виде скидки 25% на последующее мероприятие, организованное TransferAllianz e.V. с HZDR Innovation GmbH в качестве принимающей стороны.*

Назвать представителя можно в любое время.

Распределение мест происходит после даты регистрации. Организатор оставляет за собой право отменить семинары из-за форс-мажорных обстоятельств или важных причин, таких как отсутствие или болезнь спикера, недостаточное количество участников и т. д. В этом случае зарегистрированные участники будут немедленно проинформированы, и уже оплаченная плата за семинар будет возвращена в 100%. Дальнейшие претензии исключены.

*возврат возможен в течение одного года